Un tablero, dos jugadores y un reglamento improvisado
En nuestro anterior artículo “Cuatro arquetipos básicos y un funeral” comentamos sobre la importancia de conocer el estado de consciencia de nuestro interlocutor a la hora de establecer una comunicación con el fin de formar, negociar o de cualquier otra naturaleza. En él establecíamos cuatro arquetipos básicos en relación a su estado de consciencia sobre la cuestión objeto de la comunicación, describiendo sus características. Que nuestro interlocutor reconozca una carencia y desee adquirir los conocimientos o el consejo para superarlas es una cuestión crítica que determinará el resultado final de nuestra comunicación. En este artículo hablaremos de tres posibles escenarios de ese proceso, realizando un análisis en cada caso de las diferentes estrategias aconsejables, así como los resultados que podemos esperar.
ESCENARIO FÉRTIL. (alud/laúd). Sin duda es el más cercano a la situación ideal. Estamos en un tablero en el que el emisor se encuentra con un receptor abierto que es consciente de la necesidad de recibir el mensaje e intentar aplicarlo para solventar sus carencias. En este escenario la conversación ha de ser franca, y necesariamente orientada a resultados. Como hemos referido en nuestro anterior artículo nuestro interlocutor, si observa un valor añadido en nuestros servicios, quedará fidelizado pasando a formar parte de manera estable de nuestra cartera de clientes. El tiempo que dediquemos a realizar nuestro servicio ha de ser considerado como una inversión y por tanto no deberemos ser “tacaños” a la hora de emplear los recursos necesarios.
ESCENARIO BARBECHO. (alud/dual). Partimos de una situación en la que nuestro interlocutor/a no es consciente de su potencial y capacidades. Normalmente, bien sea puntualmente o por su propio carácter, suele tener una autoestima baja y le cuesta analizar las situaciones con perspectiva. En este escenario es conveniente trabajar el autoconocimiento invitando a nuestro interlocutor a narrar en voz alta aquellos aspectos de su biografía que son relevantes para el tema planteado. Irá descubriendo el esfuerzo realizado y los logros conseguidos. Es a partir de ahí cuando de forma efectiva podamos pasar al objeto de nuestra interlocución. La mayoría de nosotros, sin ser conscientes de ello, realizamos diariamente un auténtico ejercicio de supervivencia, y en muchos casos, somos un apoyo esencial para nuestros seres queridos representando todo ello un verdadero ejemplo de heroicidad. Ser consciente de ello resulta un arma decisiva frente a la adversidad y el decaimiento.
ESCENARIO ÁRIDO. (Alud/Adul). Es el peor de los escenarios ya que nuestro interlocutor no es consciente de que no tiene conocimientos sobre el asunto en cuestión, pero a pesar de ello está dispuesto a tomar cuantas decisiones sean necesarias, y apenas dará valor a nuestra intervención. En estos casos el tiempo que dediquemos será estéril, y procederá realizar lo que en toreo se conoce como “una faena de aliño” que es cuando el diestro resuelve la faena deprisa, sin riesgos y con poco interés. No obstante, en una reciente sesión de trabajo generosamente retribuida me sentí en la obligación moral de intentar aportarle a mi interlocutor algo que realmente le supusiera un avance, un incremento de valor en su proyecto. Decidí entonces mostrarle la importancia de la consciencia utilizando para ello el siguiente símil. Si nuestra mente fuera una cámara fotográfica la consciencia sería el diafragma, es decir, el que regula la cantidad de luz que llega al sensor, o lo que es lo mismo, lo que nos permite “capturar” aquello que pretendemos fotografiar y guardar en la memoria, (para los más veteranos en el carrete). Mientras no somos conscientes el diafragme permanece cerrado, y la vida ocurre fuera de nosotros de tal manera que más que vivir, somos vividos. Por el contrario, si permanecemos conscientes como actitud básica de nuestro comportamiento la memoria de nuestra cámara estará plena de momentos que al repasarlos en cualquier hito de nuestra existencia nos permitirá exclamar como el poeta Pablo Neruda, “confieso que he vivido”.
La sociedad actual cada vez nos hace más difícil mantener una actitud consciente en nuestro día a día, y ello genera, que con el paso del tiempo la memoria de nuestra cámara esté sorprendentemente vacía dándonos la sensación de que realmente no ha ocurrido nada extraordinario en nuestra vida, que nos puede parecer vacía. Pero cada uno de nosotros es esencial. Es cierto que somos una parte muy pequeña del mundo, realmente insignificante, pero tan cierto como eso es que el mundo no sería el mimo, no estaría completo, sin cada uno de nosotros. Eso es lo extraordinario.
Hasta hace poco tiempo pensaba que el “ser consciente” sólo estaba al alcance de los humanos, pero no es así. En realidad, cualquier ser vivo con un sistema nervioso puede alcanzar consciencia de sí mismo ya que según parece es un proceso que ocurre cuando entendemos que somos vulnerables, es decir, cuando sentimos miedo, hambre, etc… Lo que ocurre es que hay diferentes niveles de consciencia. En el próximo artículo hablaremos de la importancia de la biología a la hora de establecer como alcanzamos la consciencia, hablaremos de sus precursores en la evolución y porqué podemos morir de éxito cuando hoy en día avanzamos significativamente en la comprensión del funcionamiento de nuestro cerebro.